| كتب محمد الجاموس |
في صغره وجد نفسه وسط ما يشبه الحديقة الملونة، التي اصبحت كل عالمه. وهي ليست حديقة من النوع الذي يلهو به الصغار، لكنها من النوع الذي تتشكل فيه الاحلام، ولم لم تكن حديقة شجر وزهر وملاعب. انها صالة معرض الشركة في الري التي جذبته بألوانها منذ نعومة اظفاره، فعشق المكان، وبقيت الصورة في مكانها في ذاكرته وسط زحمة الافكار والامال والاحلام، اختار لبنان ليدرس في جامعاته. تخرج، وعاد الى الوطن ليجد نفسه من جديد وسط الحديقة ذاتها، هنا وجد ضالته في العمل، متنقلا بين هذه السيارة وتلك برفقة هذا العميل او ذاك، جاهزا للرد اسئلته، واذا لم يسأل العميل يبادر هو بالسؤال، ما الذي تريده... ما الذي لا يعجبك في هذه السيارة؟ ما الذي تبحث عنه؟ هل ترغب بمواصفات محددة بالسيارة التي تريدها؟ اسئلة عديدة يتلقاها واخرى يطرحها، والهدف بناء علاقة مع العملاء، انها استراتيجية مجلس الادارة، لأنهم لا يريدون بيع سيارة فقط بل يريدون بناء او تكوين علاقة لها صفة الديمومة مع العملاء. هذا ليس تحليلا نفسيا لشخصية غازي البابطين الذي يتولى مسؤولياته كمدير للعلاقات العامة في شركة عبد المحسن عبد العزيز البابطين وكيل سيارات «نيسان» في الكويت، بل هي الصورة التي ظهر بها او تم استشفافها خلال اللقاء الذي اجرته «الراي» معه وهذا نصه:
• كيف تقيم وضع الاقتصاد الكويتي حاليا؟
- الاقتصاد الكويتي مرتبط بعناصر محددة وذات ابعاد عالمية ويتأثر بها نتيجة ارتباطه بشكل او بآخر بالاقتصاد العالمي، والوضع الاقتصادي يؤثر بشكل عام في الحس الشرائي لدى الشخص، وفي ما اذا كان مستعدا هذا الشخص للذهاب الى السوق لشراء احتياجاته. ما اريد ان اقوله ان نفسية الفرد تلعب دورا كبيرا في اتخاذ قرار الشراء ايا كانت السلعة او المادة التي يريد الشخص شراءها من السوق، وهذا الامر ينطبق على شراء السيارات ايضا، اذ انه عندما يكون الجو العام محبطا جراء الازمات الاقتصادية يكون لذلك انعكاسات سلبية على الشركات وتؤثر بالتالي على نفسية الناس.
العنصر الاساسي لأي قرار شراء هو الثقة ونفسية العميل وكلما كان الوضع العام جيدا كان ذلك لصالح قرار الشراء.
• هذا يقودنا الى السؤال عن مدى تأثركم بالازمة المالية العالمية؟
- قطاع السيارات في العالم تأثر وحجم هذا التأثر اختلف بين شركة واخرى والضربة الاكبر طالت شركات تصنيع السيارات في الولايات المتحدة الاميركية، وهذا السوق يشكل العنصر الاساسي لكل شركات تصنيع السيارات في العالم من ناحية حجم السوق والقدرة الشرائية فيه، وتأثر سوق السيارات الاميركي انعكس سلبا على اسواق العالم وبينها اسواق دول الخليج العربي وسوق السيارات في الكويت.
كما ان الوضع اثر علينا بسبب تحفظ الزبون من حيث التفكير بشراء سيارة، حيث بات يفكر مرتين قبل اتخاذ قرارالشراء، وهنا لابد من قيام الشركات بالتخطيط لكيفية الخروج من هذا الوضع او تفاديه، والامر هنا يتعلق بكيفية ادارة المخزون من السيارات.
نحن في شركة البابطين وضعنا في 2008 خطة بحيث تكون شركة البابطين افضل وكيل لسيارات «نيسان» ليس على مستوى منطقة الخليج العربي او منطقة الشرق الاوسط فحسب بل وعلى مستوى العالم بأكمله، وهناك من رأى مبالغة في ذلك.
وهذه الخطة وضعها صالح البابطين وعبد الحميد الصالح والرئيس الاقليمي لقطاع السيارات في شركة البابطين، والخطة طموحة بالنظر الى حجم سوق الكويت واسواق المنطقة، لكن الثقة بسيارات «نيسان» في الكويت وبالعاملين في الشركة ووجود ارادة قوية لدى ادارتها كانت كلها مجتمعة الدافع وراء اعتماد الخطة انفة الذكر، وبدعم من رئيس مجلس الادارة خالد البابطين تم تنفيذ الخطة وكان من ثمار تنفيذها حصولنا على جائزة افضل وكيل لسيارات «نيسان» في الخليج في البيع وخدمة ما بعد البيع.
المرحلة الثانية تشمل منطقة الشرق الاوسط ومن ثم السوق الآسيوي للوصول أخيرا الى السوق العالمي، وضمن الخطة تم افتتاح اول مركز خدمة لسيارات الدفع الرباعي في منطقة الشرق الاوسط.
كما ان الحصة السوقية تزيد من سنة الى اخرى، وذلك كان جراء تطبيق سياسة الادارة التي تقضي بتعزيز وتوثيق العلاقة مع العميل، التي اوجدت قنوات عديدة تتيح التواصل مع العملاء، وذلك عبر شبكة الانترنت حيث يمكن لاي عميل لشركة نيسان ان يطلع ويتعرف على جديد الشركة وفعالياتها وعروضها وخدماتها، كما يمكن للعميل من خلالها تحديد موعد لتجربة احدى السيارات من معرض الشركة، وذلك بعد طلب معلومات عن السيارة المستهدفة.
وهناك مفاجآت مستقبلية عديدة آتية ان شاء الله ابرزها استخدام كاميرات في مركز الخدمة تظهر للعميل كيفية القيام بالصيانة او خدمات اخرى تحتاجها سيارته.
• كيف تجاوزت شركة «نيسان» تداعيات الازمة المالية العالمية؟
- تظهر الارقام التي سجلتها شركة «نيسان» الام تحسنا من شهر الى اخر، ما يؤكد انها تجاوزت اثار الازمة المالية العالمية او هي في طريقها الى تحقيق تجاوز اثار تلك الازمة، وهذا الامر يعطينا دافعا معنويا كون الشركة الام تكون في وضع صحيح.
وتعمل الشركة الام حاليا على توفير سيارات ذات محركات صغيرة اقتصادية من حيث صرف الوقود، وان شاء الله ستطرح سيارة الكترونية تحمل اسم «نيسان» ليف كما تعتزم الشركة انتاج سيارات اقتصادية اخرى وهذا النوع من السيارات ستطرح في السوق الاميركي اولا.
• كم كانت نسبة التراجع في مبيعات سيارات «نيسان» تأثرا بالازمة العالمية؟
- ليس لدي ارقام محددة حاليا لكن شركة «نيسان» كانت ضمن الشركات الاقل تأثرا بالازمة المالية العالمية مقارنة مع شركات تصنيع السيارات الاخرى.
• ماذا عن سوق السيارات في الكويت ومدى تأثره بالازمة؟
- سوق السيارات في الكويت لم يتأثر كما تأثرت الاسواق المماثلة الاخرى، ودليلنا على ذلك ان السوق شهد انتعاشا في بداية الصيف حيث شهد سوق السيارات اقبالا كبيرا من قبل الناس على شراء سيارات جديدة من مختلف الانواع، وذلك رغم تشدد البنوك بمنح القروض والتسهيلات.
• وماذا عن المنافسة في سوق السيارات المحلي؟
- المنافسة شرسة لكنها شريفة، وشراستها تأتي من ان اي طرف يجد فرصة يستغلها دون تأخير، وكل وكيل سيارات في الكويت له سياسة واستراتيجية معينة، كما ان لكل واحد من هؤلاء الوكلاء اهدافا معينة يريد تحقيقها.
• كم تقدرون الحصة السوق لسيارات «نيسان» في الكويت؟
- الحصة السوقية للشركة في السوق المحلي تتراوح بين 16 و17 في المئة من كل فئات سيارات «نيسان»، وهذه النسبة كانت اقل من ذلك وزادت بفعل الخطة التي وضعها مجلس الادارة، وكانت احدى ثمراتها، وهدف الشركة كسر حاجز الـ 20 في المئة خلال سنتين ان شاء الله، حيث ان سيارات «نيسان ماكسيما» او «التيما» الجديدتين، بالاضافة الى سيارات الدفع الرباعي ستساعد الشركة على الوصول الى اهدافها بتحقيق الحصة السوقية المستهدفة.
• ما تأثير عمليات استيراد السيارات من خارج الكويت من قبل التجار على وكلاء السيارات في سوق السيارات المحلي؟
- هذه احدى اقل المشاكل التي نواجهها، وذلك بحكم الاسعار التي نطرحها لسيارات «نيسان»، حيث ان لا فارق كبيرا بين الاسعار التي نطرحها وتلك التي تدفع على السيارات التي يبيعها التجار، لذلك لا تأثير يذكر لهذه المشكلة علينا.
• هل من جديد على صعيد توسعات الشركة؟
- سيكون لدينا توسعات كاملة وشاملة ان شاء الله حتى العام 2012 تشمل فتح مراكز صيانة وخدمات جديدة مع التركيز على خدمة ما بعد البيع.
• هناك شكوى دائمة من قبل الناس تتعلق بغلاء قطع الغيار لدى الوكلاء مقارنة مع بدائل اخرى موجودة في السوق، ما تعليقكم على ذلك؟
- هذا الامر يختلف من وكيل الى وكيل والامر يعتمد على تسعيرة السيارة ونحن في شركة البابطين نحرص بشكل دائم على ان تكون قطع الغيار التي نوفرها اصلية من اجل حفظ سلامة العميل.
في صغره وجد نفسه وسط ما يشبه الحديقة الملونة، التي اصبحت كل عالمه. وهي ليست حديقة من النوع الذي يلهو به الصغار، لكنها من النوع الذي تتشكل فيه الاحلام، ولم لم تكن حديقة شجر وزهر وملاعب. انها صالة معرض الشركة في الري التي جذبته بألوانها منذ نعومة اظفاره، فعشق المكان، وبقيت الصورة في مكانها في ذاكرته وسط زحمة الافكار والامال والاحلام، اختار لبنان ليدرس في جامعاته. تخرج، وعاد الى الوطن ليجد نفسه من جديد وسط الحديقة ذاتها، هنا وجد ضالته في العمل، متنقلا بين هذه السيارة وتلك برفقة هذا العميل او ذاك، جاهزا للرد اسئلته، واذا لم يسأل العميل يبادر هو بالسؤال، ما الذي تريده... ما الذي لا يعجبك في هذه السيارة؟ ما الذي تبحث عنه؟ هل ترغب بمواصفات محددة بالسيارة التي تريدها؟ اسئلة عديدة يتلقاها واخرى يطرحها، والهدف بناء علاقة مع العملاء، انها استراتيجية مجلس الادارة، لأنهم لا يريدون بيع سيارة فقط بل يريدون بناء او تكوين علاقة لها صفة الديمومة مع العملاء. هذا ليس تحليلا نفسيا لشخصية غازي البابطين الذي يتولى مسؤولياته كمدير للعلاقات العامة في شركة عبد المحسن عبد العزيز البابطين وكيل سيارات «نيسان» في الكويت، بل هي الصورة التي ظهر بها او تم استشفافها خلال اللقاء الذي اجرته «الراي» معه وهذا نصه:
• كيف تقيم وضع الاقتصاد الكويتي حاليا؟
- الاقتصاد الكويتي مرتبط بعناصر محددة وذات ابعاد عالمية ويتأثر بها نتيجة ارتباطه بشكل او بآخر بالاقتصاد العالمي، والوضع الاقتصادي يؤثر بشكل عام في الحس الشرائي لدى الشخص، وفي ما اذا كان مستعدا هذا الشخص للذهاب الى السوق لشراء احتياجاته. ما اريد ان اقوله ان نفسية الفرد تلعب دورا كبيرا في اتخاذ قرار الشراء ايا كانت السلعة او المادة التي يريد الشخص شراءها من السوق، وهذا الامر ينطبق على شراء السيارات ايضا، اذ انه عندما يكون الجو العام محبطا جراء الازمات الاقتصادية يكون لذلك انعكاسات سلبية على الشركات وتؤثر بالتالي على نفسية الناس.
العنصر الاساسي لأي قرار شراء هو الثقة ونفسية العميل وكلما كان الوضع العام جيدا كان ذلك لصالح قرار الشراء.
• هذا يقودنا الى السؤال عن مدى تأثركم بالازمة المالية العالمية؟
- قطاع السيارات في العالم تأثر وحجم هذا التأثر اختلف بين شركة واخرى والضربة الاكبر طالت شركات تصنيع السيارات في الولايات المتحدة الاميركية، وهذا السوق يشكل العنصر الاساسي لكل شركات تصنيع السيارات في العالم من ناحية حجم السوق والقدرة الشرائية فيه، وتأثر سوق السيارات الاميركي انعكس سلبا على اسواق العالم وبينها اسواق دول الخليج العربي وسوق السيارات في الكويت.
كما ان الوضع اثر علينا بسبب تحفظ الزبون من حيث التفكير بشراء سيارة، حيث بات يفكر مرتين قبل اتخاذ قرارالشراء، وهنا لابد من قيام الشركات بالتخطيط لكيفية الخروج من هذا الوضع او تفاديه، والامر هنا يتعلق بكيفية ادارة المخزون من السيارات.
نحن في شركة البابطين وضعنا في 2008 خطة بحيث تكون شركة البابطين افضل وكيل لسيارات «نيسان» ليس على مستوى منطقة الخليج العربي او منطقة الشرق الاوسط فحسب بل وعلى مستوى العالم بأكمله، وهناك من رأى مبالغة في ذلك.
وهذه الخطة وضعها صالح البابطين وعبد الحميد الصالح والرئيس الاقليمي لقطاع السيارات في شركة البابطين، والخطة طموحة بالنظر الى حجم سوق الكويت واسواق المنطقة، لكن الثقة بسيارات «نيسان» في الكويت وبالعاملين في الشركة ووجود ارادة قوية لدى ادارتها كانت كلها مجتمعة الدافع وراء اعتماد الخطة انفة الذكر، وبدعم من رئيس مجلس الادارة خالد البابطين تم تنفيذ الخطة وكان من ثمار تنفيذها حصولنا على جائزة افضل وكيل لسيارات «نيسان» في الخليج في البيع وخدمة ما بعد البيع.
المرحلة الثانية تشمل منطقة الشرق الاوسط ومن ثم السوق الآسيوي للوصول أخيرا الى السوق العالمي، وضمن الخطة تم افتتاح اول مركز خدمة لسيارات الدفع الرباعي في منطقة الشرق الاوسط.
كما ان الحصة السوقية تزيد من سنة الى اخرى، وذلك كان جراء تطبيق سياسة الادارة التي تقضي بتعزيز وتوثيق العلاقة مع العميل، التي اوجدت قنوات عديدة تتيح التواصل مع العملاء، وذلك عبر شبكة الانترنت حيث يمكن لاي عميل لشركة نيسان ان يطلع ويتعرف على جديد الشركة وفعالياتها وعروضها وخدماتها، كما يمكن للعميل من خلالها تحديد موعد لتجربة احدى السيارات من معرض الشركة، وذلك بعد طلب معلومات عن السيارة المستهدفة.
وهناك مفاجآت مستقبلية عديدة آتية ان شاء الله ابرزها استخدام كاميرات في مركز الخدمة تظهر للعميل كيفية القيام بالصيانة او خدمات اخرى تحتاجها سيارته.
• كيف تجاوزت شركة «نيسان» تداعيات الازمة المالية العالمية؟
- تظهر الارقام التي سجلتها شركة «نيسان» الام تحسنا من شهر الى اخر، ما يؤكد انها تجاوزت اثار الازمة المالية العالمية او هي في طريقها الى تحقيق تجاوز اثار تلك الازمة، وهذا الامر يعطينا دافعا معنويا كون الشركة الام تكون في وضع صحيح.
وتعمل الشركة الام حاليا على توفير سيارات ذات محركات صغيرة اقتصادية من حيث صرف الوقود، وان شاء الله ستطرح سيارة الكترونية تحمل اسم «نيسان» ليف كما تعتزم الشركة انتاج سيارات اقتصادية اخرى وهذا النوع من السيارات ستطرح في السوق الاميركي اولا.
• كم كانت نسبة التراجع في مبيعات سيارات «نيسان» تأثرا بالازمة العالمية؟
- ليس لدي ارقام محددة حاليا لكن شركة «نيسان» كانت ضمن الشركات الاقل تأثرا بالازمة المالية العالمية مقارنة مع شركات تصنيع السيارات الاخرى.
• ماذا عن سوق السيارات في الكويت ومدى تأثره بالازمة؟
- سوق السيارات في الكويت لم يتأثر كما تأثرت الاسواق المماثلة الاخرى، ودليلنا على ذلك ان السوق شهد انتعاشا في بداية الصيف حيث شهد سوق السيارات اقبالا كبيرا من قبل الناس على شراء سيارات جديدة من مختلف الانواع، وذلك رغم تشدد البنوك بمنح القروض والتسهيلات.
• وماذا عن المنافسة في سوق السيارات المحلي؟
- المنافسة شرسة لكنها شريفة، وشراستها تأتي من ان اي طرف يجد فرصة يستغلها دون تأخير، وكل وكيل سيارات في الكويت له سياسة واستراتيجية معينة، كما ان لكل واحد من هؤلاء الوكلاء اهدافا معينة يريد تحقيقها.
• كم تقدرون الحصة السوق لسيارات «نيسان» في الكويت؟
- الحصة السوقية للشركة في السوق المحلي تتراوح بين 16 و17 في المئة من كل فئات سيارات «نيسان»، وهذه النسبة كانت اقل من ذلك وزادت بفعل الخطة التي وضعها مجلس الادارة، وكانت احدى ثمراتها، وهدف الشركة كسر حاجز الـ 20 في المئة خلال سنتين ان شاء الله، حيث ان سيارات «نيسان ماكسيما» او «التيما» الجديدتين، بالاضافة الى سيارات الدفع الرباعي ستساعد الشركة على الوصول الى اهدافها بتحقيق الحصة السوقية المستهدفة.
• ما تأثير عمليات استيراد السيارات من خارج الكويت من قبل التجار على وكلاء السيارات في سوق السيارات المحلي؟
- هذه احدى اقل المشاكل التي نواجهها، وذلك بحكم الاسعار التي نطرحها لسيارات «نيسان»، حيث ان لا فارق كبيرا بين الاسعار التي نطرحها وتلك التي تدفع على السيارات التي يبيعها التجار، لذلك لا تأثير يذكر لهذه المشكلة علينا.
• هل من جديد على صعيد توسعات الشركة؟
- سيكون لدينا توسعات كاملة وشاملة ان شاء الله حتى العام 2012 تشمل فتح مراكز صيانة وخدمات جديدة مع التركيز على خدمة ما بعد البيع.
• هناك شكوى دائمة من قبل الناس تتعلق بغلاء قطع الغيار لدى الوكلاء مقارنة مع بدائل اخرى موجودة في السوق، ما تعليقكم على ذلك؟
- هذا الامر يختلف من وكيل الى وكيل والامر يعتمد على تسعيرة السيارة ونحن في شركة البابطين نحرص بشكل دائم على ان تكون قطع الغيار التي نوفرها اصلية من اجل حفظ سلامة العميل.